8 Tips voor het ontwikkelen van een goede sales pitch voor cold callen

Posted by Thies Kuijlman on 11 mei 2015, 17:00

In Leadgeneratie, Inbound Sales

Het succes van cold callen valt of staat met een goede sales pitch. Een sales pitch is een eerste indruk, een manier om een eerste contact te leggen met je prospect.

Volgens mij bestaat er niet zoiets als een gouden sales pitch. Een pitch die je keer op keer kan gebruiken zonder deze aan te passen of toe te spitsen op je prospect of het bedrijf waar je graag eens een afspraak mee zou willen. Iedere prospect is anders en zo is ook elk bedrijf anders dan wel uniek.

Laten we wel wezen, hoe lang kan je dezelfde pitch elke dag weer opdreunen voordat je volledig bent afgestompt en je de motivatie niet meer kunt vinden om die telefoon op te pakken.

Hou het leuk en interessant voor jezelf en durf te experimenteren. Blijf jezelf uitdagen en wees creatief met de manier waarop je invulling geeft aan je sales pitch. 

Ik vergelijk het maken van een goede sales pitch vaak met het maken van een heerlijk gerecht. Het gerecht is het resultaat van je inspanningen. Uiteindelijk is het de bedoeling dat je afspraken leiden tot nieuwe klanten en dus omzet.

Om dit gerecht klaar te maken heb je een aantal ingrediënten en keukengerei nodig voor het ontwikkelen van een goede sales pitch voor cold callen.

Super_Sales_Pitch_Recept_(2)

Ingrediënten voor een super sales pitch:

1. Wat levert jouw product of dienst je prospect op.

Wat is de toegevoegde waarde. Wat gaat zaken doen met jou opleveren of besparen.

2. Wat maakt jouw product of dienst anders dan andere.

Wat is je onderscheidende vermogen, hoe ben je anders dan andere organisaties die mogelijk hetzelfde aanbieden. Wat maakt het uniek.

3. Wat is het risico.

Waar heb je dit eerder gedaan. Maak zoveel mogelijk gebruik van referenties.Geef aan wat je voor welke bedrijven in het verleden al hebt gedaan. Dit zorgt vaak al voor een beetje vertrouwen omdat je kunt bewijzen dat je in het verleden al successen hebt behaald bij een andere organisatie.  

Dit zijn de belangrijkste ingrediënten die je minimaal in en goede sales pitch wil verwerken voor een fantastisch gerecht. Om van deze ingrediënten een heerlijk gerecht te maken heb je goed keukengerei nodig. Goed gereedschap is het halve werk!

Keukengerei voor het ontwikkelen van een goede sales pitch voor cold callen: 

4. Hou het kort en simpel.

Een goede sales pitch is kort en bondig. Ergens tussen de 30 en 40 seconden lang. Als je pitch veel langer word heb je de kans dat je prospect zijn aandacht en dus interesse verliest. Wees eerlijk en direct. Geef aan waarvoor je belt en wat je uiteindelijke intentie is. Voorkom "verbale diarree"! kom zo snel mogelijk to the point.

Hou je sales pitch zo simpel mogelijk. Gebruik geen vaktermen, afkortingen of technische taal. Wat door jou als heel gewoon word ervaren kan voor een onbekende als compleet Chinees klinken. Om onduidelijkheid en dus miscommunicatie te voorkomen kan je je sales pitch het beste zo simpel mogelijk houden.

5. Zoek de verbindende factor.

Voordat je iemand belt is het wenselijk om eerst je huiswerk te doen. Refereer zoveel mogelijk aan bestaande klanten die opereren binnen dezelfde branche. Kijk eens op de website van het bedrijf. Kijk eens op het Linkedinprofiel van je prospect. Mogelijk heeft deze in het verleden gewerkt voor één van je huidige klanten. Mogelijk volgt jouw prospect één van jouw klanten op Linkedin. Maak gebruik van deze informatie in je pitch!

Door je huiswerk te doen laat je merken dat je de tijd en moeite hebt genomen voor iemand en dat deze er niet één van de duizenden is die je aan het benaderen bent. Daardoor krijgt je prospect het gevoel dat deze op een bepaalde manier speciaal is. Het komt professioneel over! 

Zorg er wel voor dat je dit huiswerk niet elke keer weer opnieuw hoeft te doen. Het zou zonde van je tijd zijn om voor ieder telefoontje elke keer weer te moeten zoeken naar deze informatie. Maak een notitie van je bevindingen en zet daar eventueel linkjes bij die naar deze informatie verwijzen. Zoals de link naar de website van de organisatie of de link naar het Linkedinprofiel van jouw prospect. Werk je vanuit een crm systeem, zet het dan in een notitieveld bij de prospect. Werk je vanuit een excelsheet, zet je aantekeningen dan in een aparte kolom bij de prospect. Zodra je de telefoon oppakt om contact te krijgen kun je tegelijkertijd je aantekeningen doornemen. Zo kun je lekker doorbellen en toch goed voorbereid zijn!

6. Wees enthousiast.

Als jij niet enthousiast bent, hoe kan de andere kant dat dan worden?! Cold callen is een “numbers game”. Je krijgt niet bij ieder belletje dat je doet ook echt je prospect aan de lijn. Deze zit in overleg, de telefoon staat teruggeschakeld naar de receptie of is niet aanwezig.

Je moet soms een aantal belletjes doen voordat je iemand ook daadwerkelijk te spreken krijgt. Het gevaar bestaat dat je op een gegeven moment nadat je al een poosje niemand hebt gesproken ineens je prospect wel aan de lijn krijgt en je dan half in slaap bent gevallen en je niet enthousiast of inspirerend je sales pitch kunt doen. Blijf scherp en alert! Wees er op voorbereid dat je op ieder moment je pitch moet kunnen doen.

Wees enthousiast en inspirerend! Maak het ook een feestje voor je prospect door in ieder geval opgewekt en vrolijk te zijn. Niemand zit te wachten op een chagrijnige beller!

7. Ga staan.

Door te gaan staan zodra je je prospect aan de lijn hebt zorg je ervoor dat je gelijk in de juiste positieve energie terechtkomt. Het zorgt ervoor dat je geconcentreerd en je met je volledige aandacht bij het gesprek bent. Soms helpt het om ook eens door de kamer heen te lopen (mits je een draadloze telefoon hebt…)

8. Stem je stem af.

Stem je stem eens af op je prospect. Luister goed naar de stem van je prospect en probeer je eigen stem daar op af te stemmen. Praat iemand snel of langzaam. Is het een lage of hoge stem. Door je hier op af te stemmen zul je beter contact kunnen maken. Je spiegelt als het ware de stem van de ander. Overdrijf het niet! Het moet wel natuurlijk blijven.

 

Jij bent de chef! Durf te experimenteren! Kijk wat wel voor jou werkt en wat niet.

Eet smakelijk!

 

ebook-buyer-persona