Masterclass Buyer Persona's voor de B2B Maakindustrie

Posted by Albert Mensinga on 31 maart 2016, 10:00

In Buyer Persona's

 
Donderdag 17 maart, Hordijk (Delft) - Inbound- en contentmarketing behoren nog niet tot de standaardaanpak van de Nederlandse B2B-bedrijven en dat is geen nieuws. Dat internet nog lang niet het kanaal is waarvan marketeers verwachten en vurig hopen dat ze de markt ermee kunnen bereiken (bijvoorbeeld door webdata te analyseren) is ook oude koek. Over de inzet van Buyer Persona's (Ideale Klanten) is al heel veel gezegd en geschreven. Om even te focussen op de B2B-maakindustrie blijft het nodig om te wijzen op de lange weg die nog te gaan is om deze effectief in te zetten voor hun marketing.
 
Transitie van zenden naar relevant delen is in volle gang en de B2B loopt achterin de rij van bedrijven en organisaties die bij machte zijn om marketing in te zetten voor hun verkoop. We onderkennen het maar even. En veel belangrijker: we gaan ermee aan de slag in deze serie van masterclasses voor B2B-marketeers. Want helpen met de verkoop is een deel van onze propositie. Deze blog is de opmaat van het verslag van de eerste masterclass en een aankondiging van in ieder geval de 2 nog komende bijeenkomsten. 

Waarom een masterclass voor de B2B maakindustrie?

Thies en ik sparren sinds eind 2014 en vonden elkaar als de kritische voorhoede van Digital Marketing. Eenvoudig omdat we altijd kanttekeningen plaatsen bij de uitvoering van de Thought Leaders in Nederland en net niet voldoende gehoor vinden bij collega's die hun theorieën in de praktijk brengen. Het kan altijd beter en vooral praktischer afgestemd op de markt. Dat gebeurt nog steeds niet op een manier die in het verlengde ligt van de behoeften van de koper. En vaak wel in de lijn met de behoeften van de aanbiedende partijen, zoals bureau's en zelfstandige professionals. Zonder wrijving geen glans, wij zijn niet bang voor een beetje tegenwind.

De klant centraal?

Het is een schitterende en vooral relevante boodschap van de B2B-markt die wel wil maar niet doet. De klant krijgt onvoldoende aandacht van Sales en de kennis die er is wordt nauwelijks uitgenut en gebruikt door Marketing. CRM en databases lijken wel niet bestaand en de koper (de aspirant klant) is al helemaal niet in beeld. Vanuit onze eigen praktijk kwamen er steeds vaker noodkreten en smeekbedes van B2B-bedrijven om nu eens echt inzicht te geven in de materie. Al snel werd ons duidelijk dat er te weinig partijen zijn die echt luisteren naar deze signalen uit de B2B maakindustrie. Of ze zijn er wel en ze worden niet gevonden door de behoeftige marketeers. Ik zeg even niets over falende inbound marketing: die werkt alleen als je het element ’verkoop’ te berde brengt wanneer dit voor de ontvanger aan de orde is. Op zijn of haar verzoek dus.

Je kunt zelf meer dan je denkt

Een van onze doelen is dat bedrijven ZELF hun marketing gaan uitvoeren. Hoe, daaraan leveren wij graag een bijdrage. Inzicht geven en training ’op maat' aanbieden zijn daarvoor de tools uit onze gereedschapskist. De masterclass die we aanbieden is daarvan onze ’entry level' aanbieding aan de B2B maakindustrie. Er lopen ongelofelijk goed gekwalificeerde professionals rond in de B2B, ook al zijn de marketingafdelingen vaker klein dan groot en is hun mandaat beperkt. De wil is er en de kennis ook. Nu nog het inzicht en wat doorzettingsvermogen, dan komt de slagkracht vanzelf. 

Je ziet het pas als je het doorhebt

De succesvolle business cases in Nederland zijn op de vingers van 1 hand te tellen en ze geven vaak duidelijk aan hoe eenvoudig marketing is: quick wins fixen en daarnaast een langetermijn strategie opzetten en consistent en flexibel (adaptief) uitvoeren. De bottleneck is tijd en inzet. En draagvlak van de directie natuurlijk. Daaraan ontbreekt het niet bij de succesvolle cases en iedere B2B-marketeer hoort deze uit zijn en haar hoofd te kennen. Marketeer is er een kader- of directiefunctie, marketing is een belangrijk onderdeel van de bedrijfsvisie en/of het bedrijf is al decennia op de goede weg met een marktaanpak die renderend is omdat ze aansluit op de behoeften van de markt. 
 
Gaat het die bedrijven goed? Ja natuurlijk, en het is onze Quick Win-tip om snel een afspraak met hen te maken en te leren hoe zij het doen. Je kunt ook de zoveelste presentatie van Simon Sinek of Gary Vaynerchuk bijwonen (of online bekijken) en je realiseren hoe ver je nog verwijderd bent van De Ideale Wereld. Onze tweede tip is om daar pas tijd en energie in te steken als je goed op weg bent met de marketing voor je eigen bedrijf en markt.

Tijd voor gerichte marketing-actie

Wij begrijpen heel goed dat de pijn en de frustratie van (jonge en scherp opgeleide) marketeers groeit naarmate de tijd verstrijkt: de afstand tot hun markten wordt immers met de dag (en met het veranderen van de marktbehoeften) groter en groter. De hiaten lijken onoverbrugbaar te worden en sommige marketeers vragen zich hardop af waarom ze eigenlijk marketing bij hun organisatie doen. Het gevecht om daarvan de relevantie aan te tonen was toch geen onderdeel van hun functieomschrijving? Nogmaals, je markt bereiken is geen rocket science: zorg voor ontvangergerichte communicatie, biedt je markt relevante informatie aan, krijg de kopersreis in beeld, begin eens met het fixen van de Quick Wins en zet daarnaast een langetermijnstrategie op: doe wat je kan en niet wat je moet. Tijd voor gerichte actie en we helpen je ermee.
 
Eind vorig jaar werden we het erover eens: we gaan de B2B maakindustrie actief (outbound) benaderen en nodigen hen uit deel te nemen aan een masterclass Buyer Persona's. En dat hebben we geweten. Uit een short-list van Top-100 B2B-bedrijven kwamen we binnen enkele dagen tot een line-up voor een 1e masterclass (afgelopen 17 maart) en de delen 2 en 3 zijn al half gevuld. Hoe? Gewoon door te bellen. De telefoon heeft nog lang niet afgedaan. 

Verslag van de masterclass

Donderdag 17 maart was het zover, de eerste in-company masterclass bij gastheer Hordijk te Delft. Op een ideale lokatie in een met lentelicht gevulde vleugel namen 12 deelnemers van 8 bedrijven kennis van 2 presentaties. Thomas Regout International (curtain hardware), Hordijk (EPS, spuitgietverpakkingen, aluminium kasdeksystemen), Fontijne Grotnes (metalforming, wheel- and pipe industry), Cojafex (induction pipe bending equipment), Mirror Controls International (automotive mirrors), M&G Group (ventilatie), AWL-Techniek (lastechniek) en Frames Group (olie- en gasindustrie) werden door gastheer en commercieel directeur Wiggeman Roodzant welkom geheten.
 
In een volgende blog meer over de twee presentaties en de interactie met de groep deelnemers.
ebook-buyer-persona